martes, 17 de enero de 2017

Ventas: La forma de fijar objetivos hará que tu equipo sea mediocre o competitivo

Hace unos días tuve una conversación con un amigo sobre la temática de como fijar los objetivos de un equipo de ventas y surgió la confrontación entre dos formas diferentes.
A mediados de enero todos los equipos de ventas que trabajan con año natural ya deberían tener comunicados sus objetivos- ¿no es tu caso? - pero como los post son atemporales voy a escribir este.
La primera forma partía de la realidad de a quien se ponían los objetivos, mientras que la segundo partía del potencial del territorio y asignaba el objetivo partiendo de ese criterio.
La primera apelaba a la máxima- cuánto daño hace- de que los objetivos tienen que ser alcanzables, la segunda partía de la base de que los objetivos se deben alcanzar.
La primera era la que expresaba mi interlocutor mientras que la segunda es la que yo practicaba.
Ambos planteamientos, aunque partiesen de extremos diferentes asumían que debería existir una rectificación del objetivo teórico calculado para adaptarse a la situación.
Simple y llanamente creo que el primer enfoque es el camino más corto hacia la mediocridad de los equipos y las organizaciones y por ello siempre le he rechazado y he practicado el segundo porque es el camino- ni más corto, ni más fácil- hacia la competitividad de los equipos y las organizaciones.
El objetivo se debe fijar en base del potencial del territorio y no se debe considerar como primer criterio al vendedor que los tiene que conseguir, ni tampoco el resultado obtenido en el periodo anterior. Y el objetivo debería parecer inalcanzable porque este debería ser aspiracional, para ganar siempre al mercado.
Es verdad que una vez que se ha partido del potencial es bueno echar un vistazo a la consecución del periodo anterior, pero no para rectificarle inmediatamente si el crecimiento es muy alto sino para establecer las líneas estratégicas que van a permitir estar al nivel correcto este año y corregir los errores cometidos en el periodo anterior. La rectificación si debería ser inmediata en el caso de que no existiese un crecimiento por encima del esperado en ese mercado.
Ahora sí debemos considerar al personaje al que le toca cargar con el objetivo y evaluar las posibilidades que tiene de sacarlo adelante. Si vemos que no va a ser capaz lo mejor es prescindir de él en esa posición y poner a alguien cuyo perfil le permita conseguirlo- ese perfil debe estar definido de antemano y tiene que ser respetado para la buena marcha del negocio-.
Si actuamos inconsecuentemente y hecha la consideración del vendedor reducimos el objetivo estamos perdiendo oportunidades de mercado, estaremos cargando de más en otra parte del equipo y estaremos jugando con fuego, iniciando a un vendedor en la senda de la mediocridad.
Hablaba de la diferencia conceptual entre un objetivo alcanzable y un objetivo que parece inalcanzable.
El termino alcanzable me parece muy peyorativo y siempre lleva a tirar de los objetivos hacia abajo porque si un objetivo parece inalcanzable va a desmotivar al receptor que pensará que ningún esfuerzo va a ser productivo- aquí música de violín-.
El objetivo siempre parecerá inalcanzable hasta que el manager encargado de repartirlo sea capaz de racionalizarlo. El manager deberá explicar las estrategias, presentar los recursos y convertir ese objetivo en planes de trabajo, en número de visitas, en hit rates y en todo aquello que combata el mero rechazo al número y la actitud defensiva, por otra parte, natural.
Nunca me ha preocupado la critica que haya podido recibir por actuar de esta manera, nunca he intentado que los vendedores de mi equipo ganen mucho dinero- tirando los objetivos hacia abajo-. Siempre he considerado que mi mayor contribución a los colaboradores es exigirles el cumplimento de “los objetivos que parecen inalcanzable”, preocuparme seriamente de su desarrollo profesional- evaluaciones, planes de mejora, coaching- y proporcionarles herramientas para que cumplan sus objetivos, y ahora sí como consecuencia al final de la cadena, ganarán dinero, pero sobre todo estarán mejor preparados para afrontar el futuro.
Los equipos que se enfrentan a grandes objetivos son equipos competitivos y sus componentes estarán preparados para encarar con éxito su carrera profesional y las etapas complicadas que tarde o temprano aparecerán.
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